Quer convencer ou persuadir uma pessoa não sabe como? Se acha facilmente persuadido?

Usando como base os ensinamentos do livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini, separamos os seis principais passos para persuadir alguém e como dizer “não” quando alguém tenta usar esses passos com você.

Vamos lá!

Os Seis Passos

A mente humana é algo complexo e cheio de pequenos “bugs” que podem ser usados para convencer uma pessoa de algo, ou afasta-la totalmente da ideia.

Para se ter uma ideia, propor algo dizendo a palavra PORQUE pode aumentar as chances da pessoa aceitar, já iniciar diálogos com muitas palavras negativas pode ser o principal motivo para que o outro recuse a ideia.

Analisando esse e outros aspectos foram descobertos seis princípios fundamentais para convencer uma pessoa. São eles:

Passo 1: Reciprocidade

Somos ensinados que a reciprocidade é algo bonito e por consequência disso, temos o hábito de pagar com gratidão o que é dado por outras pessoas, mesmo que não tenhamos pedido.

Se realizamos algum favor para alguém e essa pessoa não nos retribui de maneira recíproca, a tendência é gostar menos dessa pessoa e taxa-la como “ingrata”.

É a reciprocidade que nos faz aceitar com mais facilidade favores pedidos e ideias propostas por pessoas que já fizeram algo por nós. Algumas empresas possuem o costume de entregar amostras grátis para seus consumidores, tendo como objetivo de simpatizá-los com a marca e leva-los a consumir mais do que oferecem.

Quer convencer alguém? Use a reciprocidade ao seu favor.

Como to the dark side, we have cookies
Se o Darth Vader te oferecer cookies, você com certeza vai para o lado negro da força.

Existem também a Concessão Reciproca, ela acontece quando você faz um pedido muito grande algo –  que você não deseja –, para depois pedir algo menos – o que você quer de verdade. O melhor exemplo de concessão reciproca é o comércio.

Não é incomum entrar em alguma loja e ser apresentado(a) às peças mais caras primeiro. Isso acontece porque ver valores altos primeiro nosso cérebro acha os outros ainda mais baratos, afinal você já viu algo “absurdo” o que torna o resto “aceitável” ou justo.

Como dizer não? O único jeito é se programar para não cair nessa, fixando na mente a ideia de que ser reciproco por ofertas é uma furada.

Passo 2: Consistência

A consistência faz com que não tenhamos que pensar duas vezes após tomar uma decisão, pelo menos enquanto a sociedade te obrigar a viver de acordo com a posição que possui.

Quando um redator escreve muito sobre determinado assunto, é comum que ele passe a apoiar as ideias que defendem aquilo, por exemplo. Enquanto isso, seus leitores irão vê-lo como apoiador daquela causa e “forçá-lo” a se portar como tal.

É bastante comum vermos isso acontecer com quem fala muito sobre política, se alguém aparece falando muito sobre ideais de esquerda ou direita e faz uma declaração para o lado contrário ao que “apoia”, é criticado e obrigado a escolher apenas um.

Usar a posição e escolhas de alguém a seu favor é uma maneira de convencê-la.

Como dizer não? Pergunte-se qual seria sua escolha, ignorando as informações que a pessoa que pode estar te persuadindo disse. Será que você apoiaria aquilo se estivesse em outra posição?

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Passo 3: Aprovação Social

Estamos sempre em busca de comportamentos que sejam como os de nossos semelhantes, aquelas pequenas atitudes que são socialmente aceitas e bem vistas. Isso acontece porque estamos sempre adaptando nossos comportamentos com base no de outras pessoas, deixando que suas opiniões influenciem as nossas.

Quer convencer alguém? Mostre outra pessoa dizendo que aquela decisão foi boa para ela. É isso que muitas empresas fazem ao lançarem produtos, colocam depoimentos de seus consumidores dizendo como aquele bem material o ajudou.

Como dizer não? Lembrando-se que muitas vezes isso pode virar uma bola de neve ou ser farsa.

Passo 4: Apreciação

Muita gente fala que pessoas bonitas podem ser favorecidas com melhores oportunidades de emprego, por exemplo. Mesmo que isso pareça uma besteira, de acordo com Cialdini é uma tática de convencimento.

A atratividade física pode influenciar alguém a concordar ou privilegiar você. Além disso, pequenas características que sejam familiares (nomes iguais, torcer para o mesmo time de futebol, morar no mesmo bairro) alteram sua forma de enxergar o outro.

Como dizer não? Basta perguntar: apesar disso, eu diria sim?

Olhos iguais
Quem diria que características físicas teriam tanto poder?

Passo 5: Autoridade

Somos educados a obedecer sem questionar figuras que demonstram ter autoridade, mesmo que ela não seja intelectual. Às vezes a autoridade pode aparecer por meio do status social que a pessoa apresenta com suas roupas, joias e títulos.

Cialdini cita em seu livro o exemplo de taxistas. Curiosamente, os motoristas de táxi demoram mais para buzinar para carros de luxo do que para carros mais comuns no trânsito.

Como dizer não? Questione se a autoridade daquela pessoa é real ou apenas algo superficial. A autoridade tem mais chances de nos persuadir a algo se acreditamos que aquela pessoa é imparcial, por isso é importante saber quais os interesses dela com você.

Passo 6: Escassez

Já ouviu aquela frase “só se valoriza algo quando você perde”? É exatamente isso.

Temos a crença de que coisas mais difíceis de se ter devem mais valorizadas, como consequência criamos um senso de urgência que nos leva a querer aquilo que está escasso.

Se sabemos que a oferta daquela coisa é muito grande não a valorizamos, mas quando surge a mensagem “últimas peças no estoque” corremos par comprar aquilo.

Como dizer não? Aceitando que o prazer em ter algo só porque poucos tem é passageiro. A escassez nos leva a comprar algo apenas para dizer que temos, mesmo que aquele item não seja útil no futuro.

Então, como convencer uma pessoa?

Assim que você coloca em prática esses seis passos para convencer uma pessoa, seu poder de persuasão e convencimento irão aumentar.

Saiba usar a reciprocidade, consistência, aprovação social, apreciação, autoridade e escassez a seu favor na hora de convencer uma pessoa. E se você acha que é influenciado por algum desses fatores, é melhor começar a dizer “não”.

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Nat Almeida

Oi sou a Natália, uma futura publicitária metida a escritora viciada em sorvete de flocos e aleatoriedades. Escrevo para o blog da Keep e algumas histórias de ficção sobre as quais nunca irei falar hahaha. Espero que goste do conteúdo e acompanhe o blog.

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